Portage salarial : les clés pour réussir votre négociation avec votre client

Vous êtes un professionnel indépendant et vous avez choisi le portage salarial comme statut pour exercer votre activité. Vous bénéficiez ainsi de la liberté, de la sécurité et de la simplicité que vous offre ce mode d’organisation du travail. Mais comment négocier avec vos clients pour leur vendre vos prestations au meilleur prix ? Quelles sont les techniques et les astuces pour convaincre et fidéliser vos interlocuteurs ? Voici quelques conseils pour réussir votre négociation commerciale en portage salarial !

Préparez votre négociation en amont

Avant de rencontrer votre client, il est essentiel de bien préparer votre négociation. Pour cela, vous devez :

• Définir votre offre de service : quels sont les besoins de votre client, quelles sont les solutions que vous proposez, quels sont les bénéfices que vous apportez, quels sont les délais et les modalités de réalisation de votre prestation ?
• Déterminer votre prix de vente : quel est le tarif journalier ou horaire que vous souhaitez facturer, quel est le montant total de votre prestation, quelles sont les charges et les frais de gestion que vous devez payer à votre société de portage salarial, quelle est la marge que vous souhaitez dégager ?
• Identifier votre zone de négociation : quel est le prix plancher en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre, quel est le prix plafond au-dessus duquel vous ne pouvez pas monter, quel est le prix cible que vous visez, quelles sont les concessions que vous êtes prêt à faire, quelles sont les contreparties que vous pouvez demander ?
• Connaître votre client : quel est son secteur d’activité, quelle est sa taille, quel est son budget, quels sont ses objectifs, quels sont ses critères de décision, quels sont ses points forts et ses points faibles, quels sont ses concurrents, quels sont ses freins et ses motivations ?

Adoptez une posture positive et professionnelle

Lors de votre entretien avec votre client, il est important de soigner votre communication verbale et non verbale. Pour cela, vous devez :

• Adopter une attitude confiante et enthousiaste : souriez, regardez votre interlocuteur dans les yeux, parlez avec assurance, utilisez un vocabulaire positif, mettez en valeur vos compétences et vos références, montrez votre intérêt pour le projet de votre client.
• Écouter activement votre client : posez-lui des questions ouvertes, reformulez ses besoins, ses attentes et ses objections, faites-lui des compliments, des encouragements et des suggestions, prenez des notes, utilisez le silence pour le laisser s’exprimer, faites-lui des signes de tête et des gestes d’approbation.
• Adapter votre discours à votre client : utilisez son langage, son jargon, ses expressions, parlez de ses problématiques, de ses enjeux, de ses bénéfices, utilisez des exemples concrets, des chiffres, des témoignages, des études de cas, des supports visuels, adaptez votre rythme, votre ton, votre volume et votre débit de parole.

Présentez votre offre de service de manière efficace

Lorsque vous exposez votre offre de service à votre client, il est essentiel de la structurer de manière claire et convaincante. Pour cela, vous devez :

• Commencer par un accroche : captez l’attention de votre client en lui posant une question, en lui racontant une anecdote, en lui citant une statistique, en lui faisant une promesse, en lui rappelant un fait marquant, en lui faisant un compliment, etc.
• Développer votre argumentaire : présentez les caractéristiques de votre prestation, les avantages qu’elle procure, les bénéfices qu’elle apporte, les preuves qui la soutiennent, les garanties qui la sécurisent, les options qui la complètent, etc.
• Conclure par un appel à l’action : incitez votre client à passer à l’étape suivante, en lui proposant de signer un devis, de fixer un rendez-vous, de visiter votre site web, de vous appeler, de vous envoyer un mail, etc.

Traitez les objections de votre client avec tact

Lors de votre négociation, il est probable que votre client émette des objections, des doutes ou des critiques sur votre offre de service. Il ne faut pas les prendre comme des refus, mais comme des demandes d’information, de clarification ou de justification. Pour les traiter, vous devez :

• Accueillir l’objection : remerciez votre client de vous faire part de son point de vue, de sa préoccupation ou de sa difficulté, montrez-lui que vous comprenez sa situation, que vous respectez son opinion, que vous êtes à son écoute.
• Identifier l’objection : demandez à votre client de préciser son objection, de vous donner des exemples, des faits, des chiffres, de vous expliquer les raisons de son objection, de vous dire ce qui le gêne, ce qui le bloque, ce qui l’inquiète.
• Répondre à l’objection : apportez une réponse adaptée à l’objection de votre client, en utilisant des arguments solides, des preuves tangibles, des témoignages crédibles, des comparaisons pertinentes, des solutions alternatives, des garanties rassurantes, etc.
• Vérifier la satisfaction du client : demandez à votre client si votre réponse lui convient, s’il est satisfait, s’il a d’autres questions, s’il est prêt à poursuivre la négociation, s’il est d’accord avec vous, etc.

Négociez le prix de votre prestation de manière stratégique

Lorsque vous abordez le prix de votre prestation avec votre client, il est important de le faire de manière stratégique. Pour cela, vous devez :

• Annoncer votre prix en dernier : ne parlez pas du prix avant d’avoir présenté tous les aspects de votre offre de service, de manière à ce que votre client ait une vision globale de la valeur de votre prestation, et non pas seulement du coût.
• Justifier votre prix : expliquez à votre client comment vous avez calculé votre prix, en lui détaillant les éléments qui le composent, tels que le temps passé, les ressources mobilisées, les frais engagés, les charges supportées, la marge dégagée, etc.
• Valoriser votre prix : mettez en avant les avantages de votre prix, en le comparant à celui de vos concurrents, en le rapportant au bénéfice que votre client va tirer de votre prestation, en le présentant comme un investissement rentable, en le négociant comme un partenariat gagnant-gagnant, etc.
• Négocier votre prix : si votre client vous demande une réduction de prix, ne cédez pas immédiatement, mais demandez-lui pourquoi il vous la demande, quel est son budget, quel est son prix idéal, quel est son prix limite, etc. Ensuite, proposez-lui une contrepartie, telle qu’une diminution du périmètre de la prestation, une modification des délais ou des modalités de paiement, une augmentation du volume ou de la durée de la prestation, etc.

Concluez la vente de manière efficace

Lorsque vous avez terminé votre négociation avec votre client, il est essentiel de conclure la vente de manière efficace. Pour cela, vous devez :

• Détecter les signaux d’achat : observez le comportement de votre client, ses expressions verbales et non verbales, ses questions, ses remarques, ses objections, ses hésitations, etc. Si vous constatez qu’il est intéressé, motivé, rassuré, convaincu, etc., c’est qu’il est prêt à acheter.
• Proposer la conclusion : proposez à votre client de passer à l’acte d’achat, en lui suggérant de signer le contrat, de valider le devis, de confirmer la commande, de régler l’acompte, etc. Vous pouvez utiliser différentes techniques de conclusion, telles que la question alternative, la suggestion, la recommandation, la récapitulation, le témoignage, l’urgence, etc.
• Obtenir l’accord du client : confirmez que votre client est d’accord avec votre proposition, en lui demandant son avis, son ressenti, sa satisfaction, son engagement, etc. Si votre client accepte, félicitez-le, remerciez-le, rassurez-le, confirmez-lui les modalités de la vente, etc. Si votre client refuse, demandez-lui pourquoi, traitez ses dernières objections, relancez la négociation, etc.
• Fidéliser le client : assurez le suivi de la vente, en contactant votre client régulièrement, en lui envoyant des informations, des conseils, des offres, des invitations, etc. Montrez-lui que vous êtes disponible, à l’écoute, attentif, professionnel, etc. Cherchez à créer une relation de confiance, de respect, de sympathie, de loyauté, etc.

Conclusion

Le portage salarial est une opportunité pour les freelances de développer leur activité en toute sérénité. Mais pour en profiter pleinement, il faut savoir négocier avec ses clients pour leur vendre ses prestations au meilleur prix. Pour cela, il faut se préparer, se présenter, argumenter, traiter les objections, négocier le prix et conclure la vente de manière efficace.

Hexagone portage vous accompagne dans cette démarche, en vous offrant des services de qualité, des conseils personnalisés et des outils performants. N’hésitez pas à faire une simulation de votre futur salaire sur notre site web ou à nous contacter pour plus d’informations. Vous verrez que le portage salarial est une solution simple, sécurisante et avantageuse pour exercer votre activité en toute liberté !